凤凰彩票app 消费品的免费试用策略_管理和营销_专业资料

日期:2021-01-29 08:14:00 浏览量: 142

第7章,免费试用策略工具7、免费试用版概述“免费试用版”:“免费试用版”概述:“免费试用版”是通过以下产品(或试用版包装)向消费者免费赠送的礼物:他们是一种尝试或品尝的促销方法。因为此方法不需要消费者支付任何价格,所以它是诱使消费者尝试的强大武器。通过试用,消费者对产品以及产品或产品具有直接的感知意识。公司产生了商誉和信任,这使它成为产品的潜在消费者。此外,免费试用套件的分发使消费者可以更直观地了解此产品的广告。因为是免费礼物yobo官网 ,所以活动成本较高,但是有些产品具有很多优点,甚至广告也很难清晰表达。这时,免费试用可以使消费者感到直观,并且容易被他们识别。因此,尽管成本很高,但是该工具仍然很受市场营销人员的欢迎。为了通过。 “免费试用”的基本例程:“免费试用”的基本例程:一、将试用包直接发送到家庭有什么好处?将试用包直接发送到家庭有什么好处?这样,产品制造商可以组织专门的人员或委托专门的运送公司将免费试用包直接运送到消费者的邮箱,甚至直接运送到消费者的家中。案例54:联合利华“ Sunsilk”新产品交付案例内容:“ Sunsilk”的免费试用套装包括新的黑芝麻洗发水,天然保湿霜和保湿皂的试用套装。这些产品将在投放广告时分发到居民的家中进行试用。

此案评论:直接送货上门是最好的送货方式。由于它是直接交付给消费者的,因此不仅使他们感到获得的收益多,而且对产品的高度关注。如果赠品上附有产品广告,这种方法还将使消费者讨厌并忽视的广告获得更高的阅读率。用这种方法赢得的消费者的尝试购买率也很高,有时达到70-80%(高于室外配送的成功率)。如果产品确实不错,这些暂定的消费者将重复消费,甚至成为该品牌的忠实消费者。因此,这是公司推广新产品和扩大其消费者基础的有力武器。直接送货上门的另一个优势是针对性强。通过研究目标消费群的特征并选择合适的接收对象分布范围,如居住区,办公楼,健身中心或娱乐场所等,可以有效地直接沟通并提高样本的利用率。许多消费品公司的产品,例如“ Sunsilk”和其他清洁剂,特别适合于免费试用包装,这些试用包装包装成一次性试用包装,这种试用效果是相对直观的,消费者不会接受。例如,在使用试用版的“ Sunsilk”洗发水后,突然有人发现它比以前尝试的洗发水更适合他。很自然,他已经成为“ Sunsilk”新产品的老客户了一段时间。试想一下,如果没有“ Sunsilk”试用装,该消费者可以与“ Sunsilk”有关系吗?案例55:宝洁“玉兰油”美白系列产品交付案例内容:宝洁也是在官方场合尝试免费样品交付的公司之一。它曾经在上海(和其他城市)推出了大规模的新型“玉兰油”交付品。我们正在推出“玉兰油”的新产品。

专门为宝洁公司生产5克试用产品,然后逐门运送到消费者的家中。案例评论:毫无疑问,这种交付方式为宝洁打开市场取得了良好的效果。但是,如果您不注意某些细节,则会影响效果。举个例子:实际交付的货物必须在季节内。如果说“玉兰油”美白润肤露是夏季的消费高峰,那么春季则最好。但是,玉兰油的某些部分是在9月到10月之间交付的,有些是在年底之前交付的。显然,决策存在问题或实施过程中存在错误。交货后,许多消费者报告说,在市场上购买的“玉兰油”的质量不如礼物。因此,有人将其归因于:“礼物是由泰国的宝洁公司进口的,而产品是泰国宝洁公司进口的。市场在广州制造。” ,我们不怀疑是否如此,但样品包装的质量和实物产品的一致性对化妆品制造商而言尤为重要。一些面霜化妆品的试用装太多,这使消费者无法一次使用它们。有些人考虑到卫生,然后将其倒入自己的空奶油瓶中。这将不可避免地导致品牌徽标被印刷。如果扔掉包装袋,自然会失去品牌提醒功能。因此,公司可以通过减少试用包装的数量或定制小容器来克服此缺陷。例如,如果类似洗发水的试用装足以满足1-2次使用,它就可以有效地促进消费者的购买。案例56:“ Xini”5.5洗剂试用装的分发案例内容:“ Xini”5.5洗剂是新一代的女性护理洗剂,市场上有一些类似的产品,因此Xini Pharmaceutical该公司希望向消费者分发产品以接受其新一代配方,以开发新客户。

案例评论:这是免费分发的特殊消费产品试用包。如果消费者不了解它,或者不知道它将带来什么好处,或者如果暂时没有这种消费习惯,那么消费者自然可以尝试一下。取得突破。然而,对于诸如“ Sini”之类的产品,与常规的消费产品不同,在一次使用后不能明显感受到其优点。因此,仅一次性交付一定数量的产品并不能真正获得消费者的认可。产品的目的。如果您可以增加一些体重(例如疗程),并附上优惠券以鼓励消费者满意后再购买产品。由于“ Xini”的店面有限,为了防止消费者不购买产品,公司特意发布一个商店示例,将产品分发到免费样品的包装上,并打印公司的联系信息和免费咨询电话数。这将在一定程度上弥补其分布的不足。但是,决定举办样品分销促销活动的企业必须满足“网点充足,渠道畅通”的前提,否则将无法收回大量的分销投资。二、如果要分发室外样本,应该注意什么?如果要分发室外样本,应注意什么?通常在零售商店,购物中心,运输站,重要的路口和其他人流量大的地方选择“户外配送”。可以将促销人员分配给行人,或者可以在指定点设置促销台,以在引人注目的地方传播产品。供行人或顾客品尝。案例57:“ Holian”润喉糖散布在商店外部。案例内容:布凡迪的新产品“ Holian”润喉糖由促销人员在超市外分发。

使用的产品-将两种不同口味的润喉糖胶粘在独特且精致的纸质信封中,并附上简短的产品说明。案例评论:如果可以将新产品(新品牌)交付给目标群体,那当然是最好的政策。但是,送货上门也受到各种因素的限制。如果目标消费者群体相对模糊(例如,糖果不像洗衣粉,后者仅针对家庭主妇,而前者的消费对象范围更广),则不允许这样做。随机发货不在户外。但是,该方法的最大缺点是目标没有针对性,因此分布的重复率高,到达率低,浪费度高。户外分发活动的一种情况是在人流密集的地区进行。尽管可以根据人给予分配人以尽可能提高礼物对象的准确性,但是毕竟随机性很强。有时,为了克服此缺点,公司将它们分发到销售商店或商店中,希望消费者可以立即购买。此方法更适用于食品和糖果消费品,但不适用于日常消费品。但是,如果公司设计了一个非常小的食品外包装,并且预计这种食品将立即食用(在这种情况下),那将是一个错误,并且某些消费者可能不会忍受带有精美外包装的产品。” “分离”,您很有可能想把这个更精致的样品带回家。这时,它完全违反了企业的初衷。最好为消费者提供只带有内包装而没有漂亮的“外壳”的产品消费者可以立即将其放入口中。

三、使用优惠券分发礼物是否更可控?带优惠券分发礼物是否更可控?所谓的优惠券分发是指事件组织者首先在广告媒体中发布事件信息,并声明该广告或广告附带的优惠券可用于在指定位置兑换免费样品。这样的最大优点是可以吸引消费者到销售点。走吧,这样,看到广告后对产品感兴趣的消费者可以免费试用,对企业而言更有价值。案例58:“盈雪”保湿沐浴露的交付案例内容:中山光阳商贸有限公司开展了“盈雪”的交付活动。该消息在上海报纸上发表。只需剪下广告,然后转到指定位置即可。您可以兑换1瓶价值13元的100毫升樱花雪保湿沐浴露,总计10,000瓶。案例评论:理论上,如果您预先宣传免费送货,说明送货的时间,地点和条件,那么活动的效果将比随机送货要好。但是,要选择这种交付方式,您必须对活动有足够的期望。由于“免费”一词对消费者非常有吸引力,因此,如果无法预测届时将发生的情况,它将完全违背公司的初衷。无数的事实可以证明,类似“映雪”这样的活动很可能会发生这样的情况:大量的消费者挤进商场的门口,每个人都在互相争斗,现场也有抱怨和诅咒。 。订单一直处于混乱状态华体会首页 ,事先宣布的10,000瓶礼物全部售罄,但不断来的人群根本不会散开,拿着广告必须领导承诺的礼物。

另一家公司曾经举办过类似的活动。寄出10,000罐产品后,他们不得不在一夜之间转移40,000罐。认为不再留下后遗症。但是为了恢复声誉,公司付出的代价也很高。实际上,这种情况太多了。几美分的礼物和一瓶水果牛奶导致杯子在派递现场被砸碎,不到一元的化妆品试用装被人群追赶并截获,确实有人来回了一半一天。穿越整个城市,只需要得到一罐啤酒作为礼物,更不用说价值13元的“映雪”了。因此,对于公司而言,最好设置一些障碍以提高活动的可控性。案例59:免费品尝27种“ Robust”纯净水。案例内容:“健壮”纯净水在上海地区发布广告:9月27日4:50-23:30,“全部在127号巴士上,每位乘客仅限于一瓶健壮的纯净水,总数为100,000瓶,售完即止。”这项活动强调了“经过27级纯化的稳健性”的产品特征。案例评论:当将优惠券用作礼物时,从idngfeiyaoz广告中获取优惠券并不容易。在此示例中,凭证请求被伪装成127号公交车的车票。在这种限制水平下,它比数十万份报纸的分发要少得多,并且将更易于控制。通过免费品尝,可以吸引消费者购买,然后成为该品牌的忠实消费者,但是并非所有产品都适合这种促销方式。

通常,只有在产品差异或功能优于竞争品牌并且消费者可以在使用后直接感觉到时,免费试用才能取得良好的效果。例如:更白,更柔软的纸巾,使用后的清爽和不油腻的润肤露,更薄,更易吸收的卫生巾等。这些产品的改进可以使消费者清楚地意识到它们的优越性。某些产品的性质使消费者难以区分,尤其是纯净水,无论其功能,口味或颜色如何都无法区分。因此,在这个例子中,免费礼物对促进销售的有效性是非常令人怀疑的。在此示例中,组织者强调了产品“通过27层纯化”的卓越性,选择了相关的交付渠道,即27号的127辆公交车(不幸的是,上海没有27辆公交车,因此同质性越强)水”已在消费者心目中确立了其独特的品牌差异。但是,即使试图让消费者在27号车上品尝27层纯净水,消费者也无法分辨27层纯净水与其他水的区别。显然,此类产品应着重建立品牌形象。让消费者感到品牌的魅力是建立在感性的基础上的,但是“ 27层净化”是一种合理的吸引力。案例60:“四花”巧克力寻找“四花”案例内容:“四花”巧克力在上海报纸上刊登广告,标题为“四花”,与“四花”同名的人必须携带ID卡可以在指定时间内到达指定地点,并获得1张非定罪礼物。

案例注释:这也是一种接收带有赠券的免费礼物的方式,但是这里的ID卡是凭单。这种代金券也有一定的限制。如上所述,与不受限制的活动相比,受限制的凭单交付将更加有序且易于控制。但是,为了避免出现不愉快的事情,一些公司只是在报纸上预先声明了要分发的礼物数量,并在上面注明“只有在完成时”。实际上,这还远远不够。急于急于解决问题的消费者将不会因为“一切都完成了”而轻易被解雇。结果,许多活动将好事变成坏事,并且他们想要建立的产品形象也受到了侮辱。这是对活动参与者设置限制并尝试估计可能参加的人数的更安全的方法。在此示例中,事件规定只有名为“四华”的人才能获得免费礼物,并且必须限制区域的数量。这种设计可以控制活动的成本,也可以进行广告宣传,将品牌与免费礼物的接收者有机地联系在一起。实际上,有许多“限制”方法,关键是您要限制的对象可以成为您的未来消费者。此时的免费礼物祈求通过其他促销方法难以实现的增效作用。在此示例中,对赠与的限制最多仅适用于广告。毕竟,被称为“四花”的消费者是有限的。由于年龄的原因,他们很可能无法成为“四花”巧克力的消费者。 。如果可以进行某项活动,则规定在某个年龄段,姓“石”的人可以给他同年龄的朋友,姓“花”的人(必须是异性)礼物(巧克力),并且两者必须在一起。 Silvateam的公司已经实现了这一愿望……也许具有更高的长期市场价值。

案例61:“ Revlon”速干指甲油,可从一个空瓶中免费获得。案例内容:在推出新的“ Revlon”快干指甲油期间,消费者可以免费赠送一瓶空瓶的“ Revlon”指甲油,以换取一瓶“ Quick Drying指甲油”。此外,您还可以参加由露华浓组织的一系列激动人心的活动,以发布新产品,包括:赠送礼物,丰富多彩的比赛等。案例评论:这是另一个基于证明的免费样品采集案例。不同之处在于,它主要是基于赠予老顾客来培养产品的忠实消费者。许多公司采取了在老客户的产品升级时优先考虑老客户的策略。实际上,如果“ Revlon”具有远见,您可以使用此活动来建立“ Revlon House美容俱乐部”。可以获得空瓶“ Revlon”的消费者都是有价值的老顾客,并收集他们的信息。 ,具有很大的价值,可以针对他们进行案例营销。四、我们如何通过有序渠道进行有针对性的产品赠送活动?我们如何通过有序渠道有针对性地开展产品赠送活动?案例62:“保健厅” Eagle项目案例内容:该活动针对上海的应届高考生,分为三个部分:“助学金,奖学金和勤工俭学”:第一部分:2,000名学生帮助。刚入学的高考生或其父母只需填写“收件人注册表”,并将其发送到指定地点。养生堂公司将选拔2000名学业成绩优秀,家庭相对困难的学生作为主要学生。每个人将获得免费的养生堂龟药。 3盒,价值超过100元。

第二部分:100个奖学金。在第一部分的2000名获奖者中,根据高考分数选出了进入重点大学的获奖者。奖励为1000元入场费和纪念表。第三部分:50名勤工俭学的学生。对于第二部分的50名获奖者,经我的申请,养生堂选择了其中的50名。他们在一周的第一天提供每周一次的勤工俭学,薪水为每天50元,并在学校放假期间提供额外的薪水。案例评论:“养生堂”特别擅长有针对性地开展免费礼品活动。它的好处是其技能可以实现更好的社会效益并赢得良好声誉。接受礼物的消费者很可能成为该产品的未来客户。带来良好的经济效益。分析这项活动,有一些要点可供参考:首先,“鹰计划”具有长期的持续时间,这与其他短暂而短暂的公益活动不同。这种影响的好处将远远超过简单的送礼活动。其次,对“养生堂”这一活动的投入不大。所有的奖励只有30万元左右。除了10万元的“研究经费”外,还有3箱“研究补助金”产品奖励。费用远低于100元。但是,这笔钱被更实际地投资了亚博体彩 ,并用在了刀刃上。试想一下,如果是赠送价值30万元的海龟丸,如果每个人是一个盒子,仅9000人就可以满足,就像以前的润肤露在不到一个小时的时间内完成发行,效果如何?如果我们回顾一下“养生堂”举办的“寻找十种疾病的千名患者”,“寻找一百个特困患者”和“一百个抗病勇士”的活动,我们可以感受到序言礼物的魅力。

“寻找数千种十种疾病的患者”是一项免费礼物,其口号是:“照顾最需要的人,帮助最需要的人”,向十类慢性肝炎,慢性痔疮患者,肛门脱垂和肾脏疾病。患者发出邀请活动以招募数千名患者,并对选定的数千名患者实施“先用后付”免费索取试用装,即免费提供3盒,当您再次购买时,先付款首先付款,并为免费产品收集4个盒子,然后模拟其余的周期。由于所选的信用服务对象是非任意的,因此大多数对象都是产品应用范围的明显影响者。因此,良好的服务加上产品本身的功效使服务对象容易成为产品的消费者。此外,具有一定慈善色彩的活动可以更好地赢得公众的信任和好评。在“寻找一百个极度贫困的病人”和“一百个抗病勇士”活动中,公司的做法是给“双百” 500元和10盒乌龟丸凤凰彩票登录 ,并给他们一个-年的乌龟丸。折扣卡。这种精选礼物的礼物牢牢地控制着礼物现场的控制和主动性,充分体现了公司的真诚和热爱。五、最有针对性的样品礼物方法应如何运作?最有针对性的样品送礼方法应如何运作?案例63:“帮宝适”的母亲和孩子乐于奉献。案例内容:为了推广新上市的尿布,宝洁专门开设了一些大型购物中心,供消费者购买任何品牌的尿布,他们可以得到“帮宝适”试穿装。 1个活动。

如果消费者购买帮宝适产品,他们还将收到其他礼物,例如母婴指南VCD或由知名母婴专家编辑的育儿手册。案例评论:当然,让需要您产品的消费者主动索要礼物,以达到按需分配的效果。但是,将样品发送给正在购买类似产品的消费者更为主动,并且其效果已被证明是最有效的。由于其促销具有最高的目标命中率,并且只要产品质量确实很高并且价格适中,消费者很有可能会改变品牌。但是,采用这种方法的公司需要为其产品的质量提供足够的保证,尤其是在使用效果方面,以便使消费者感到明显的优秀,否则,这种方法将不足以使消费者改变品牌。这样,很容易引起竞争对手的反攻。因此,了解方法应在操作中更具战略意义。像宝洁这样的广告中标明没有多大意义。消费者不可能放弃您的试用装,特别是购买其他品牌的尿布。如果公司想竞争目标消费者,则可以由促销人员在现场完成,并可以达到相同的效果。六、“免费试用”工具的优缺点是什么? “免费试用”工具的优缺点是什么?优点:优点:1、“免费试用”促销适用于低价值消费品的促销,那些具有明显差异,易于包装且可以区分目标人群的产品可以由消费者亲自尝试。增加接受度。

2、“免费试用”运动最适合吸引消费者尝试新产品,然后转向购买行为。在许多情况下,这是改变其他品牌忠实消费者的唯一途径。3、“免费试用”可以提高产品进入市场的速度。广告需要反复的呼吁才能被消费者认可,而其他促销方法最终不像“眼见为实”那么令人信服。根据对上海,北京和广州这三个主要城市的消费者的随机调查,如果在大街上随意分发广告传单,有48%的人将拒绝接受所交的广告传单,其中74.6%将立即被丢弃。如果使用免费试用包分发传单,则接受率高达82.7%(其他17.3%不接受,因为礼物不值钱或携带不便)。在仅收到广告传单的消费者中,有62%的人只看了主题,只有9%的人看了所有主题。其中,有69%的人认为广告传单不可信。如果消费者收到产品的免费试用包和相应的广告传单,则选择最佳产品的人中有71.2%的人表示会仔细查看产品说明和广告材料,有93.1%的人表示将使用试用包,有66.5%的人表示,如果试用良好,他们将购买该产品。缺点:缺点:1、成本较高。通常没有这种方式的“丢失客户”,也就是说,几乎100%的礼物都是送出的。因此,实际的礼物很难节省促销费用,而且并非所有公司都能负担得起。

2、对于具有高度同质性的产品,通过免费使用(品尝),无法将它们与现有产品(品牌)区分开。这种促销不会促进其产品的销售。此外,还有一些高度个性化的产品,例如不同口味的饮料和食品,不同颜色的口红和指甲油等。由于消费者的喜好不同免费索取试用装,免费试用将获得不同的结果,而且很难由消费者统一。意识和接受度是有限的。3、难以管理样品的运送。保证免费样品可以交付给消费者更加困难。一些送货人员担心会遇到困难,有些则害怕早日拒绝,甚至有些人会拿免费样品回家或将广告材料丢进垃圾桶。这种情况会有所不同。作为事件的组织者,很难验证这种高度分散的事件的结果。甚至一些专业的促销公司都存在管理不善和使用不当的问题,这使活动的成本和效果无法估量。 。另外,在获得带有优惠券的礼物方面存在冲突。4、此类活动很少会对品牌产生负面影响,但是由于成本称为Karma,因此经常会影响广告预算的分配。七、如何掌握“免费试用”促销活动?如何掌握“免费试用”促销? 1、费用举行免费样品活动的最重要的费用是:礼物的费用,分发费,促销印刷材料,促销广告费等。保费成本:保费成本:除了产品本身的成本外,发送的样品包括特殊包装的费用。试用装的波浪形必须精美,并突出产品或品牌形象。

此外,可以在试用包中同时附上产品说明或优惠券以及其他促销方法,这样更有效。分发费用:分发费用:直接邮寄的方式包括:邮寄清单材料费,邮资等;家庭分配方式包括:家庭信息收集费,派遣人员工资等;户外派递方式包括:派遣人员薪水,相关场地费用等。事件处理费:事件处理费:例如通过专业直邮公司或直销公司的处理费。广告和宣传费用:广告和宣传费用:包括样品包装上的宣传广告和其他促销用品的费用。样品包装费:样品包装费:是指用于样品的纸盒,样品,包装袋或用于样品的其他包装材料。 2、活动时间是在旺季之前进行“免费试用”促销的最佳时机,可以增加试用率并增加将来的销量。如果可以随广告一起分发,效果会更好。但是请记住,当产品分发率达到50%以上时,最好实施“免费试用”促销。如果没有足够的零售店,消费者将无法在试用满意后出售产品,这实际上将受到损害。制造商的声誉未能达到促进销售的初衷。另外,请注意选择合适的时间联系交付对象。对于家庭分娩,您应尽可能选择周末的晚上或晚上,以防止户主外出或打扰他们的休息。在户外递送时,请在高峰时段避开行人,以免产生厌恶感。 。而且,如果您使用广告去指定地点领取免费试用包,则必须选择一个观众可以方便工作亚博买球 ,交通便利的地方。

3、工作原理成功举办“免费试用”促销活动的关键是适当的组织和彻底性。 All aspects of the work must be coordinated, and the right to control the development of the event must be firmly in our hands to ensure the event Carry out smoothly, safely and in an orderly manner, otherwise the situation of "fame and fortune" will easily occur. When choosing the method of door-to-door delivery, you can entrust a special promotion company or organize your own manpower, such as when you are in college. It is necessary to select the scope and target of delivery, and establish a monitoring mechanism, such as interviewing and surveying households after distribution, and also taking this opportunity to understand consumers' opinions on products and promotional activities. When you choose to distribute in public places or retail stores, you must prepare enough for the distribution, and ask local security personnel to maintain order, so as to avoid looting during distribution, causing the promotion desk to collapse and the gifts to be scattered. Choosing to launch free delivery activities in retail stores must also take into account the feelings of retailers. When "Ville" beer held a free drink event, it had chosen the three most powerful supermarkets in Shanghai. However, the event has not yet started, and the three major supermarkets have caused disputes over the order in which the store names are published in the advertisements, all claiming that their names must be put first, otherwise they will not be allowed to hold events in this supermarket. After special handling by the manufacturer, the event was carried out as scheduled, but other hypermarkets were unhappy: "Why don't we engage in gift-giving activities in our mall?" These "unexpected" incidents ended up at corporate expense. If a company has no experience in holding such events, or enters a new market that is not yet familiar with, please be careful and refrain from acting rashly. Once a product fails to enter the market, the cost of reversing is often several times that of normal market entry, or even experience It has been irretrievable for several years.

The free trial campaign has the most significant three characteristics: high trial rate, high brand conversion rate and high cost. This is why it is unique and many companies dare not try it easily. 。 Whether the event organizer has experience directly affects the effectiveness and cost of the event. Proper management will save a lot of “lost” samples. Therefore, when companies want to use this promotion method, they must make a detailed plan, and invite personnel with professional experience and high credibility to organize and manage it to make up for its shortcomings and give full play to its advantages.